Hlavolovci vol. 8 - návod k použití kandidáta

Po výčtu hlavoloveckých hříchů musí zákonitě přijít otázka: a jak je to tedy správně? Vlna jaro 2016 přinesla několik zajímavých nabídek, ale také poznání, že pokud hlavolovec chce a snaží se, mohu jej vnímat pozitivně, a to i přesto, že jeho nabídka z jakéhokoli důvodu neskončí úspěchem. Začátek vlny léto 2016 však přinesl kruté vystřízlivění. Následoval jeden velký parademarsch hlavoloveckých zvrhlostí, který v polovině září vyústil ve stav "do odvolání nepřijímám nabídky práce a požadavky od headhunterů." A právě ve stavu vystřízlivění se mi zrodila v hlavě myšlenka sepsat návod pro headhuntery, aby se nám kandidátům ... no jak to říct ... neudělalo nevolno.

Při psaní jsem se tak trochu inspiroval klasickou literaturou. Včetně použitých jmen. A vlastně proč ne, vždyť celá headhunteřina je tak nějak o umění zasít do kandidáta pokušení, aby zvážil změnu práce. A proč to píšu? Návodů, kterak my kandidáti máme být hodní, milí a poctiví, byla napsána hezká řádka. Podobný návod pro hlavolovce však zoufale chybí. Obávám se ale, že ti, kterým je návod určen, ho číst nebudou. Přesto se do psaní pustím.

Můj drahý Tasemníku,

s velkou nelibostí se dovídám, že Tvůj Kandidát opět zamítnul spolupráci s Tebou. Nedělej si naději, že bys unikl příslušným postihům za nesplněná KPI. Situace je velmi vážná a já nevidím důvod, proč bych se měl snažit Tě chránit před následky Tvé vlastní neschopnosti. Ve svém reportu, který jsi mimochodem zpracoval velmi nedbale, kňučíš, že Tě Tvůj Kandidát vyplísnil, když ses ho snažil kontaktovat telefonem. Ty se mu divíš, když jsi ho zastihnul, zrovna když šel s kolegou na oběd? Bez možnosti uniknout s telefonem do soukromí? Kandidátův kolega se velmi divil, co jsi zač, když Kandidát telefonát s Tebou odsunul na večerní hodinu, místo toho, aby hovor vyřídil okamžitě, nebo aby Tě rovnou zamítnul jako běžného reklamního navolávače. Kandidátovi dalo hodně práce se ze situace vymluvit. Nemám pro Tebe žádnou omluvu, tohle jsi měl očekávat.

Naštěstí pro Tebe není ještě situace úplně ztracená, Tvůj Kandidát se před Tebou ještě úplně neuzavřel. Musíš tedy postupovat s maximální obezřetností a své kroky pečlivě plánovat. Jeden drobný přešlap Ti ještě Kandidát odpustí, uděláš-li však chyb více, definitivně přijdeš o možnost splnit požadovaný cíl: abys Kandidáta přetavil v tučnou částku na faktuře vystavené Tvému zadavateli. K tomuto cíli však vede dlouhá cesta a ne vždy k němu spolehlivě dojdeš. Je však bezpodmínečně nutné, abys získal Kandidátovu důvěru. Pokud se Ti to podaří, můžeš to považovat za svůj úspěch. Jednání o konkrétní pracovní pozici nemusí skončit úspěchem, pokud však získáš Kandidátovu důvěru, věz, že bude otevřený dalšímu jednání s Tebou.

V prvé řadě je potřeba, aby sis uvědomil, kdo je Tvůj Kandidát. Na vstupním školení, které jsi absolvoval u senior recruitment managera Mrchodlaka, Ti jistě neuniklo, že kandidáty dělíme na aktivní a pasivní. Jistě by sis přál, aby všichni Tví kandidáti byli aktivní, ale nenech se touto myšlenkou opít. Tvůj Kandidát je totiž Kandidát pasivní. A ten rozhodně nebude sedět jen tak bezprizorně a čekat, až se mu ozveš. Ano, budeš s ním mít hodně práce, ale vzpomeň si sám na sebe, jaká je Tvá osobní motivace, proč chceš dělat recruitera: protože Tě baví pracovat s lidmi. Stížnosti, že máš hodně práce, tudíž nebudu akceptovat. Ale až pasivního Kandidáta získáš, věz, že jsi získal ten pravý poklad.

Uvědom si také, jaká je Tvoje pozice. Rovnou můžeš zapomenout na myšlenku, že jsi jediný recruiter na zeměkouli. Pokud je Tvůj Kandidát opravdový expert v oboru, připrav se na to, že budeš jeden z mnoha desítek recruiterů, kteří ho kontaktovali. Možná budeš překvapen, ale i Vřeštihnát, který s Tebou sdílí office, je ve skutečnosti Tvůj rival. Je vás hodně, ale vyhrát může jen jeden. A také se připrav na ztíženou výchozí pozici. Mnozí Tví konkurenti se již Kandidátovi předvedli v plné parádě. Věřím, že jejich počínání jistě dokážeš dobře zdůvodnit. Až však budeš čelit postihu za nesplněná KPI, poznáš sám, že to byly pouze laciné výmluvy.

Teď už víš, že Tvůj Kandidát práci nehledá. Abys uspěl, musíš Kandidáta přesvědčit o opaku. Nedělej to ale násilím a ne aby Tě zase napadlo zmínit před Kandidátem, že on je ten, který hledá. Tvůj Kandidát není hloupý a je mu zcela jasné, že sleduješ jenom a pouze své faktury a svá KPI. Musíš proto postupovat po drobných krůčcích, obezřetně a ladně. Rozhodně se před ním nepasuj do role nadřízeného, jinak Tě bude považovat za pasáka lehkých dívek, což zcela jistě nechceš. Tvůj Kandidát vůči Tobě nemá žádné povinnosti. Nejsi ani jeho nadřízený, ani úřad, kterému se Kandidát zodpovídá. Proto po něm nežádej informace na povel. V lepším případě Ti je pouze nevydá, v horším případě Ti názorně ukáže, co v praxi znamená, že nejsi jediný recruiter, který ho kontaktoval. Ale také se Kandidátovi nepodbízej. Budeš-li se například snažit napodobovat Kandidátův styl outfitu, bude Tě vnímat jako lacinou karikaturu. Možná se Ti zasměje, každopádně ale riskuješ, že Tě nebude brát vážně. 

Lépe uděláš, když si informace o Kandidátovi předem zjistíš sám. Nemusíš se bát, Tvůj Kandidát jich ve veřejném prostoru zanechal dostatek. Stačí, když si dáš tu práci a vyhledáš je. Prověř Kandidáta na sociálních sítích. A prohledej i zbytek Internetu. Třeba Tvůj Kandidát bloguje, nebo je aktivní v odborných diskusích. Velkou výhodu získáš, pokud se Ti podaří zjistit potenciální potíže na současném Kandidátově pracovišti, optimálně takové, kvůli kterým se může Kandidát na svou práci zlobit. Takovou informaci Ti ale Kandidát osobně nesdělí, ale nemusíš zoufat, tyto informace jsou pro Tebo pouze dobrým bonusem. Dobře sestavený profesní profil Kandidáta je však nutný základ pro Tvou další práci.

Teprve až získáš Kandidátův profesní profil, můžeš ho kontaktovat. Vidím, že se nesouhlasně ošíváš, ale snaž se nepodlehnout pokušení oslovit Kandidáta telefonem. Chápu, že telefonem vyřídíš spoustu věcí lépe a efektivněji, ale odpověz si na otázku: máš stoprocentní jistotu, že voláš ve vhodnou chvíli? Měj na paměti, že Tvůj Kandidát pracuje, chce se na práci soustředit a i ten nejlépe míněný telefonát ho může z práce vyrušit. A Ty se pak divíš, že Tě Kandidát umístí do jedné škatulky s pofidérními reklamními navolávači slibujícími výhry v podivných soutěžích. První kontakt udělej buď e-mailem, nebo přes sociální sítě. S telefonem v první chvíli vyčkej, nejprve se s Kandidátem domluv na přesný čas, kdy telefonický pohovor uskutečníte. Pak budeš mít jistotu, že nezavoláš nevhod a že telefonát bude úspěšný.

Už slyším Tvou námitku, že někdy je potřeba dodat pracovníky ASAP. Musíš si však uvědomit, že existuje výpovědní lhůta. Pokud je Tvůj Kandidát zaměstnanec, má výpovědní lhůtu danou Zákoníkem práce, o tom bys vědět měl. Budeš možná překvapen, ale výpovědní lhůty mají ve svých smlouvách i freelanceři. Kandidáta tudíž nebudeš mít k dispozici hned, ale až po jejím uplynutí. Vzpomeň si, jakou odpověď dostal před nedávnem Oprudník, který svému Kandidátovi zaslal nabídku tříměsíčního projektu s nástupem ihned: že projekt skončí dříve než Kandidátova výpovědní lhůta. Pamatuj tedy, že nástup ASAP znamená nejdříve po uplynutí výpovědní lhůty. Pokud bude pozice vyžadovat nástup ihned, znamená to, že někdo učinil špatné manažerské rozhodnutí.

Jistě se Ti líbí, že sociální sítě dávají možnost snadného oslovení velkého množství lidí. Ty však nezapomeň, že oslovuješ člověka, který Tě předtím neznal. Využij proto možnost přidat k žádosti o propojení osobní zprávu. Pokud jenom slepě odmáčkneš tlačítko "Propojit," bude to Kandidát vnímat, že děláš kobercový nálet a o jeho osobu jako takovou nejevíš zájem. Tvou žádost o propojení pak může označit jako spam.

Při oslovování Kandidáta vynech "zdvořilostní fráze." Dotazy typu "Jaká je u Vás situace?" bude Kandidát vnímat jako nepatřičnou zvědavost a dotazy typu "Jste otevřený novým nabídkám?" bude vnímat jako motivační heslo šířené HR manažery. Buď přímočarý a rovnou Kandidátovi zašli svou nabídku. Možná si teď řekneš, že si protiřečím s tím, co jsem deklaroval na začátku: že musíš nejprve získat Kandidátovu důvěru. Právě proto mu však musíš zaslat nabídku již při prvním kontaktu, ať má důvod se s Tebou bavit. V opačném případě nabude Kandidát dojmu, že prázdnými řečmi plýtváš jeho volným časem. Pro Tebe je rozhovor s Kandidátem součástí Tvé práce, tudíž když se bavíš s Kandidátem, pracuješ. Když se však Kandidát baví s Tebou, čas, který rozhovorem stráví, bere ze svého volného času.

A propos, velmi správně zaznamenáváš, že Kandidát vnímá úplně jinak než Ty, zároveň však vidím, že se tomu velmi divíš. Pamatuj, že Kandidát je úplně jiný člověk, než jsi Ty, a o tom, jestli u něj uspěješ nebo ne, nerozhoduje, co mu podsuneš, ale jak on to interpretuje. Myšlenka interview do zásoby, kdy s Kandidátem uděláš pohovor s tím, že až pro něj budeš mít vhodnou nabídku, rovnou ho kontaktuješ se zadavatelem bez nutnosti dalšího interview, bude fungovat pouze teoreticky. Kandidát takový pohovor bude vnímat, jako že Ti věnoval svůj čas a Ty ses již více neozval. Navíc je velká pravděpodobnost, že podobné interview-neinterview do prázdna v minulosti absolvoval, takže si můžeš být jistý, že k dalšímu podobnému interview nebude svolný. Můžeš za to poděkovat svým juniorním kolegům, jejichž schopnosti jsou nepřímo úměrny jejich ambicím. A také by ses měl zamyslet nad tím, čemu říkáš "pipeline:" zvaž, jestli používáš správný název. Nefunguje to spíše jako "stack?" Kteří kandidáti se Ti vybaví jako první? Nejsou to náhodou ti, které jsi oslovil jako poslední?

S rozdílným vnímáním souvisí i problematika CV. Pokud ho budeš po Kandidátovi požadovat, zákonitě se bude ptát, proč by Ti ho měl posílat, když veškeré informace, které po něm požaduješ, přece zveřejnil online. Nemusím připomínat, že Tvé šance u něj se sníží. Pokud Ti však Kandidát své CV pošle, chraň se myšlenky šířit ho dál nebo ho dokonce přeposílat zadavateli bez Kandidátova svolení. Ty sám svému Kandidátovi kladeš na srdce, že nedělá dobrotu, když se tentýž kandidát snaži kontaktovat firmu více informačními kanály. A pak provedeš přesný opak toho, co říkáš. Pokud pošleš Kandidátovo CV svému zadavateli, představuješ jej automaticky jako vážného zájemce. A teď si představ situaci, kdy Tvůj Kandidát neví, žes ho zadavateli představil a kontaktuje ho sám, případně se zadavateli nechá představit jiným recruiterem. Bude to Kandidát, kdo utrpí škodu. Pokud budeš Kandidáta představovat dál, dělej to vždy s jeho schválením. Pokud ho představíš za jeho zády a on se to dozví, definitivně jsi u něj skončil, a to ještě v lepším případě. Ani se mi nechce domýšlet, jaké důsledky pro Tebe vyplynou v horším případě.

Ale zpátky k tématu nabídek. Už je Ti myslím jasné, proč svému Kandidátovi musíš rovnou zaslat nabídku: abys získal jeho pozornost a aby byl ochoten věnovat Ti svůj čas. Abys však zvýšil svou šanci na úspěch, musí Kandidát u nabídky vnímat, že mu přinese zlepšení. Ať už kariérní, nebo platové. Chápu, že Tobě může být při plnění KPI jedno, jakou pozici Kandidát přijme, hlavně když nastoupí na nové pracoviště a Ty získáš bonus za jeho umístění. A samozřejmě, čím častěji bude Kandidát měnit, tím lepší KPI pro Tebe. Kandidátovi to ale jedno není, a pokud z nabízené pozice neucítí změnu k lepšímu, nebude pro něj zajímavá, nehledě na to, že příliš častá změna mu také neprospěje. Buď proto připraven zodpovědět Kandidátovi veškeré jeho dotazy. A hlavně se neošívej, když se Tě zeptá na očekávané platové ohodnocení. I on pracuje především pro peníze. A věz, že recruiteři, kteří u Kandidáta uspěli, vždy informaci o platovém ohodnocení zveřejnili. Kterého recruitera si pak Kandidát vybere?

Pravděpodobně se Ti stane, že Kandidát Tvou nabídku odmítne. Možná se budeš cítít zklamán z odmítnutí, ale nezapomeň, že odmítnutá nabídka pro Tebe neznamená neúspěch. Pouze se nesešla nabídka s poptávkou, nic víc se neděje. Je to Kandidátova volba a Ty ji respektuj. Velkou chybu uděláš, pokud se budeš příliš fifrat v důvodech odmítnutí, nebo když budeš opakovaně na Kandidáta naléhat, aby své odmítnutí přehodnotil. Tvé naléhání bude Kandidát vnímat jako otravné, obtěžující a laciné. Body tím u něj rozhodně nezískáš.

Pokud Ti Kandidát sdělí své preference, o jaké nabídky má zájem a o jaké naopak ne, respektuj to také. Pro Kandidáta je velmi frustrující, když recruiterům opakovaně sděluje své preference, a přesto od nich dostává nabídky, které jsou s jeho preferencemi v rozporu. Není to dávno, co se o tom přesvědčil Rouropuch, mladý, ambiciózní a velmi nadějný recruiter. Tak dlouho Kandidáta nerespektoval a posílal mu nabídky dvouměsíčních projektů do Prahy, až mu jednou Kandidát odpověděl, že další jeho nabídku bude považovat za nevyžádané obchodní sdělení. A to je hodně vážné, to zavání nepříjemnými právními důsledky. Ale řekl bych, že to Rouropuch jenom odskákal za ostatní. Kandidát byl podobnými nabídkami doslova zavalen, takže bylo jenom otázkou času, kdy přejde k razantním řešením.

Nemusím Ti doufám připomínat, že poučky o poctivosti a pravdomluvnosti, které s potěšením kladeš na srdce kandidátům, pro Tebe platí dvojnásob. Pokud Kandidát zjistí, žes mu dal mylné informace, nebo že jsi něco podstatného zamlčel, anebo když zjistí, že pozice, kterou jsi mu nabízel, ve skutečnosti neexistuje, je to pro Tebe konečná. Definitivní.

A to je v podstatě vše. Mám-li provést shrnutí na závěr, nejdůležitější je, abys získal Kandidátovu důvěru a aby Tě Kandidát vnímal jako rovnocenného obchodního partnera. Pokud se Ti to podaří, věz, že jsi uspěl. Na Tvou nabídku nemusí Kandidát kývnout hned, ale získáš-li Kandidátovu důvěru, bude s Tebou spolupracovat, když ho po nějaké době opět oslovíš. Vlastní přetavení Kandidáta v odměnu za jeho umístění je pak jenom otázka správného načasování.

Asi si řekneš, že to je velmi jemná a zároveň složitá a pracná cesta. Jistě sis představoval, jako všichni juniorní recruiteři, že zamáváš vábničkou a davy omámených práce hledajících kandidátů Tě budou následovat jako krysaře a jeho flétnu. Ale takhle to nefunguje. Ve skutečnosti jsi to Ty, kdo hledá. Kandidát bez recruitera si za pomocí vlastních sil práci najde, Ty však jako recruiter jsi na Kandidátovi existenčně závislý. A podle toho jednej. Skutečně nejjistější cesta ke Kandidátovi je pozvolná: mírně se svažuje, příjemně se po ní chodí a nejsou na ní náhlé zatáčky, milníky ani ukazatele, které by mohly Kandidáta varovat. A nezapomeň: tenhle dopis Ti nenapsal Kandidát, ale Tví kolegové senior recruiteři, kteří u Kandidáta uspěli.

Líbá Tě Tvůj strýc Zmarchrob, MBA, senior recruitment manager