Protivné otázky: Jaký je váš (minimální) platový požadavek?

Platový požadavek. Zdánlivě nevinná otázka. Přece jste experti a musíte vědět, jaká je vaše cena. Nebo ne? Osobně otázku platového požadavku považuji za absurdní, když firma má na otevřenou pozici předem vyhrazený budget. Na druhou stranu určitá dávka mlžení dává prostor pro vyjednávání. Pojďme si ukázat, jak i úplně nevinná otázka vás může přivést do nevýhodné situace.

I ten největší padouch si své činy zdůvodnil způsobem, kterým ze sebe udělal milosrdného samaritána a z vás totálního tupce a ignoranta, který jeho vznešené pohnutky nechápe.

Jiří Lepka (Správně, jsem tak samolibý, že cituji sám sebe.)

Kde je problém

Pokud otázku na plat špatně uchopíte, můžete se snadno dostat do pasti. Způsob, jakým je otázka položena, vás totiž může přimět k porušení hned dvou zásad vyjednávání: časování na začátek a odhalení minima.

To vše je samozřejmě důmyslně vyargumentováno respektem vůči vám a vašemu času. Je až zarážející, kolik kandidátů je schopno se na obranu těchto argumentů poprat. Upřímně, jednou se mi podařilo mému nadřízenému úspěšně předložit svůj požadavek způsobem, že on bude vydělávat a já to odmakám. Vyzískal jsem podstatně více, než jsem původně chtěl. Od té doby beru "respekt vůči protistraně" s hodně velkou rezervou.

Časování na začátek

Otázka na platový požadavek bývá často pokládána hned na začátku pohovoru, aby vám firma ušetřila čas, kdyby vášemu požadavku nebyla schopna vyhovět. Free, cool a in. Souhlasíte? Zkuste si představit následující situaci:

• Interviewer: Jaký je váš platový požadavek?
• Vy: Čtyřicet tisíc.
• Interviewer: Čtyřicet tisíc?

Jak byste zareagovali? Vsadím se, že vaše reakce bude následující:

• Začnete váš požadavek obhajovat.
• Začnete u toho jájovat.
• Svůj projev začnete prokládat neartikulovaným bžžžžžž vžžžžžž
• Přesunete pozornost od interviewera k sobě.

Gratuluji, jste tam, kde jste nechtěli být. Poníženě žebráte o práci. V situaci, kdy interviewer neví, jaký budete mít pro něj přínos, zatímco ví naprosto přesně, kolik chcete peněz. Ňouma, který dosud nic nepředvedl, a už se domáhá peněz. Těžké.

Pak dostanete zamítnuití s tím, že firma vašemu platovému požadavku není schopna vyhovět. Uspořil interviewer čas? Ano. Ten svůj.

Odhalení minima

Úsporou času na straně kandidáta bývá obhajována i otázka na váš minimální platový požadavek. Přece nebudete ztrácet čas s firmou, která vám nedá ani vaše minimum. No není to úžasné? Paráda, pojďme jednat.

• Interviewer: Jaké je vaše platové minimum, pod které byste nešel?
• Vy: Čtyřicet tisíc.
• Interviewer: Vy si zasloužíte víc. Dáme vám čtyřicet pět tisíc. Souhlasíte?

Úspěch, podařil se vám nádherný win-win.

• Interviewer si u vás vybudoval image štědrolína - win pro interviewera.
• Zároveň na vás uspořil, protože měl budget sedmdesát tisíc - další win pro interviewera.

Gratuluji, jste tam, kde jste nechtěli být. A tentokrát o tom nemáte ani potuchy. Skvělý bonus pro interviewera.

Odpověď konzervativní

Mistr vyjednávač Radim Pařík říká, že Čech neumí vyjednávat. K tomu lze dodat jediné: a Čecháček už vůbec ne. Radim Pařík pokračuje: hodně záleží na tom, jakou má národ historickou tradici obchodování. Pokud by se jednalo o částku 100 korun:

• Němec začne vyjednávat na částce 110
• Holanďan začne na částce 150
• Ind začne na částce 10 000
• Čech začne na částce 90 korun. Pak se diví, že požadovaných 100 korun nedostane.

Vezměme si z toho ponaučení a pojďme sestavit konzervativní odpověď.

Buď připraven - vždy připraven. V rámci přípravy si udělejme průzkum, co všechno je možné na dané pozici mít. A také kolik peněz pozice nabízí. To se nám bude hodit při stanovení dosažitelného maxima. Abychom například nežádali osmdesát tisíc tam, kde můžeme získat maximálně šedesát tisíc. K tomu nám pomáhej strejda gůůůgl. Minimum, pod které nejdeme, je otázkou osobních preferencí každého z nás.

Nevinný úsměv číslo čtrnáct posuneme na vyšší level. V interviewerovi musíme zanechat pocit, že jednal s těmi nejúžasnějšími lidmi na planetě.

Vyjednávání o platu odsouváme až na samotný závěr. Interviewer musí v naší spolupráci nejprve cítit přínos. Čím déle budeme jednat o spolupráci jako takové, tím vyšší je šance, že se interviewer do nás "zamiluje." Výhoda pro nás při dalším vyjednávání.

Když v samotném závěru dojde na platovou otázku, začneme vyjednávání na dosažitelném maximu. Mistr obchodník Viktor Kostický také radí uvést platový požadavek jako rozsah - třeba osmdesát až sto deset tisíc. Dolní částka je váš požadavek. Horní částka slouží jako kotva k upoutání pozornosti. Viktor Kostický uvádí, že při prezentaci platu rozsahem získal buď stejně nebo i více, než požadoval. Nikdy nedostal méně.

A co když nám interviewer nabídne nižší částku než naše minimum? Pak výběrko ukončíme. Částka pod naše minimum je no-go. Finito.

Už slyším námitky, že právě kvůli těmhle situacím jsme měli odhalit minimum. Výběrko v čoudu, čas a náklady v nenávratnu. Ano, výběrko pro nás znamená náklady. Jsme do něj zainvestováni. Interviewer je do výběrka také zainvestován - výrazně vyššimi náklady než my. Co by tedy znamenalo, kdyby nám interviewer nabídnul na konci výběrka nízkou částku?

• Pro nás to znamená ztrátu času a peněz.
• Pro interviewera to znamená ztrátu času, peněz a pověsti.

Kdo z nás tratí víc?

Odpověď drzá

Copak, očekáváte radu, abyste se zeptali interviewera, kolik peněz nabízí on? Tak to zkuste. Vsadím se, že se povozíte v kolotoči odpovědí typu:

• Že vám jejich nabídku prozradit nemohou.
• Že jako expert máte znát svou cenu.
• Źe potřebují znát váš platový požadavek, jinak se nehneme dál.
• Že jejich nabídka je opravdu velkorysá a zároveň musíte pochopit, že vám ji opravdu nemohou prozradit.
• Že se motáme v kruhu a takhle se dále nehneme.
• Takže opravdu potřebují znát váš požadavek, protože dupydupydup.

Dobře vám tak. Nemáte se ptát jako drzí spratci. Zeptat se přímo - to umí každý. Dostat odpověď - na to musíme hrát vyšší ligu.

Buď připraven - vždy připraven? Jdeme na věc. Nejprve potřebujeme vytunit mindset: zamilovat si konflikt. Ano, čtete správně. Zamilovat si konflikt. Budeme totiž s interviewerem hrát kočkovanou.

Pokud jste si právě pomysleli, jestli jsem náhodou nedostal akutní záchvat úplavice, méně jazykově zdatní by mohli říct, jestli jsem se náhodou nepotento, vězte, že obava z konfliktu obsadila nádhernou druhou příčku v tabulce pěti dysfunkcí týmu. Z vlastní zkušenosti mohu potvrdit, že artificial harmony dokáže napáchat solidní škody.

Než se pustíme do kočkované, pojďme si ujasnit pravidla.

• Při kočkované sledujeme náš cíl - získat informace o platu. Pokud získáme informace o platu, ukončíme kočkovanou.
• V průběhu kočkované sledujeme reakce interviewera. Verbální i neverbální. Mohou nám leccos napovědět.
• Pocit interviewera, že jsme ti nejúžasnější lidé na planetě a že on je pro nás velmi důležitý, je absolutní nutnost. Před kočkovanou i po ní.
• Když nám interviewer sdělí částku, nesmíme mu dát najevo, kam v rozsahu se nám trefil. Ikdyby byla částka vysoko nad naše očekávání, zachováme pokerface a komentujeme jenom "jo, to by šlo." Šampáňo bouchneme až doma v soukromí.

Ready? Steady? Go! Interviewer se zeptal, kolik že chceme peněz. Kočkovaná začala. Budeme používat tři techniky a začneme hned tou první.

1. Jde nám o vztah

Navázání vztahu budiž středobodem kočkované. Po celou dobu kočkované stáčíme pozornost interviewera k tomu, že nejprve musíme navázat vztah a že si musíme nejprve sednout profesně i lidsky. Plat počká. Odpověď na otázku platového požadavku může znít třeba takto:

Výborná otázka a díky za ni. Pojďme nejprve zjistit, jestli si sedneme lidsky i profesně. Až se dohodneme po profesní stránce, jsem přesvědčen, že se dohodneme i na penězích.

Navázání vztahu je poměrně měkká technika. Můžeme ji bez obav hojně používat.

2. Kotva

Pokud interviewer na první dobrou nepovolí, vyhodíme kotvu - otevřeně absurdní požadavek s tím, že tohle nám asi nesplní. Jako přihrávku můžeme využít, když se nás interviewer zeptá, jaký plat bychom si představovali:

Samozřejmě, mohu si představovat sedmimístný měsíční plat, k tomu služební porsche a dvě sekretářky. No jo, ale k čemu mi představa bude, když mi to nikdo nedá. Jak říkám, pojďme nejprve zjistit, jestli si sedneme profesně.

Vyhozením kotvy jsme trochu přitvrdili. Kotvu proto použijeme jenom jednou. Při opakovaném použití by kotva vypadala lacině a mohla by se obrátit proti nám.

3. Zpochybnění protistrany

Interviewer nepovolil, navíc vyhodil extrémně nízkou protikotvu. Jako že existují kandidáti, kterým jde o práci jako takovou a byli by spokojeni s platem několika desetikaček. Co teď?

Zkuste si představit: co byste dělali, kdyby někdo zpochybnil vaše schopnosti? A jak byste se u toho cítili? Nejspíš byste se začali obhajovat a vaše pocity by rozhodně nebyly z nejpříjemnějších. Zpochybnění proto používáme střídmě a dávkujeme ho protistraně tak, aby bylo jemné a zároveň účinné. Abychom protistranu dostali do lehčí defenzivy a zároveň abychom si hned ze začátku nenadělali nepřátele:

Asi by se dalo očekávat, že tak úžasná firma by neplatila žádný podstandard. Jak říkám, pojďme nejprve zjistit, jestli si sedneme, na platu se potom určitě dohodneme.

Zpochybnění protistrany už je dosti tvrdé. Mějme na paměti, že Čech neumí vyjednávat. Zpochybnění by si interviewer mohl vzít osobně a pak se nám pomstít. To nechceme.

Účinek

Ptáte se: kdy položíme otázku na platovou nabídku? Odpověď vás možná překvapí: dotaz na platovou nabídku nepokládáme vůbec.

Ptáte se podruhé: jak je tedy možné, že získáme platovou nabídku, aniž bychom se zeptali napřímo? Zvažte tohle: interviewer z nějakého důvodu potřebuje zjistit váš platový požadavek. Je úplně jedno, jak to zdůvodní, váš platový požadavek potřebuje znát tady a teď. My odpověď na jeho požadavek systematicky odkládáme a směřujeme jeho pozornost ke spolupráci jako takové. Roste napětí a roste interviewerova potřeba dopídit se k nějaké konkrétní částce. Až v jednom okamžiku interviewer nevydrží a předloží nabídku sám.

Pokud je ve hře headhunter, obvykle povolí hned. Od vydání prvních dílů hlavolovců se doba poněkud změnila. Pro headhuntera jste se stali luxusním zbožím. Na vaše ulovení se nadřel a nemůže si dovolit vás jen tak pustit. Je proto v zájmu headhuntera být vaším spojencem. I navzdory tomu, že ho platí interviewer.

Pokud je firma alespoň trochu solidní, interviewer si s vámi na chvíli kočkovanou zahraje a pak také povolí.

Pokud se interviewer zarputile brání, nebo pokud vyhazuje extrémně nízké protikotvy, může to být znamením, že firma je low-cost. Kočkovanou ukončíme s tím, že platovou otázku ponecháme otevřenou. Další setrvání ve výběrku je pak na zvážení.

Bonus: Jak moc jste drahý?

Jednou se na linkáči kasal jistý interviewer, že kandidátům klade otázku: "Jak moc jste drahý?" Uváděl, že otázku záměrně pokládá z pozice síly a že od kandidátů očekává, buď že svou cenu obhájí, nebo že zaútočí na slovo "drahý." Pak se divil, že kandidát místo očekávané odpovědi začne vystrašeně blábolit.

Můžete zvolit kteroukoli z variant "obhajoba" nebo "protiútok." Vězte, že v obou případech jste se ohnuli.

Můžeme však zvolit třetí cestu a otázku "jak moc jste drahý?" vzít jako "friendly insult." Nevinný přátelský šťouchanec. Pak můžeme zareagovat třeba tím, že se otázce vysmějeme. (To by nebyl problém. Ještě teď s odstupem půl roku dostávám záchvat smíchu, když si na otázku vzpomenu.) Můžeme přidat i protišťouchanec: "Drahý? To záleží na tom, jak moc jste low-cost."

A pak pokračovat v jednání, jako by otázka vaší drahoty nebyla vůbec na stole.