Hlavolovci reloaded vol. 4 - nemorální kandidát požaduje peníze!

Skandál! Jak si ten darebák kandidát mohl dovolit chtít více peněz, než jsme mu dali? No to je nemorální, to musíte všichni uznat tohleto jako! Von je teda jako technik, takže musím se skřípěním zubů strpět, že se přede mnou neplazí, a ten hajzlík si ještě vymrčuje! On si normálně vybírá ze dvou firem, tak jsme mu museli nabídnout větší peníze než minimální, což teda jako určitě půjde z mých prémií, takže nebudu mít ani na kosmetiku, už vůbec ne na kadeřnici a na solárko můžu rovnou zapomenout. A tomu holomkovi je to ještě málo a chce přidat! No to je neuvěřitelné, to je skandál! Kam ten svět spěje! Už aby přišla pořádná krize a ti smradi kandidátští zkrotli!

Aspoň takhle nějak vylíčila příhodu jistá yet another HR holčina ve svém brečipostu na linkáči. No a jelikož patrně zapomněla připostnout obrázek s koťátky, nebylo aplikováno nepsané pravidlo, že HRistky si navzájem olajkovávají posty, podobně jako si pejskové vzájemně o...značkovávají patníky. Naopak ostatní HRistky se do ní pustily ve stylu dog-eat-dog. Chudák holka.

Pojďme věci napravit a přidejme k postu místo koťátek alespoň Kocoura.

Kde nastaly chyby

Díváme-li se na výběrko jako na vyjednávání, nastalo během něj hned několik vyjednávacích chyb.

První chyba nastala na straně firmy, říkejme jí firma A. Kandidát se firmě A zřejmě zalíbil a firma mu dala najevo, že jeho služby zoufale potřebuje. Důsledek: kandidát vycítil výhodu.

Druhá chyba nastala na straně kandidáta. Zatáhnul do vyjednávání konkurenční firmu B a odhalil částku, kterou si chce vyjednat. Navíc zvolil částku, kterou vzhledem k platu technických specialistů lze považovat za marginální. Důsledek: že si kandidát odhalením částky snížil vyjednávací prostor, by ještě nebylo tak zlé.

Třetí chyba opět na straně kandidáta, tentokrát fatal error. Kandidát svou předchozí chybu korunoval taktikou "přidej, nebo jdu." Důsledek: firma A ztratila chuť jednat.

Čtvrtá chyba nastala na straně personalistky. Personalistka přistoupila na kandidátovu egohru a použila vůči kandidátovi hodnotící výraz "nedostatek charakteru." Čímž dala najevo své zoufalství. Nehledě na to, že argumentace morálkou zní v případě personalistky - s prominutím - poněkud divně.

Not sorry za to. Uvědomte si, že na základě chování "některých" jedinců si při setkání s jistou nejmenovanou sortou lidí začnete bedlivě hlídat prkenici. Stejně tak na základě zkušeností s praktikami "některých" náborářů si při jednání s personalistkou budete dávat preventivního majzla.

Jak ze situace elegantně vybruslit

Když se na paletu chyb podíváme ještě jednou, zjistíme, že kandidát naservíroval firmě A situaci, kterou lze nádherně využít ve prospěch firmy: kandidát jednání úplně neukončil, naopak očekává, že jednání bude pokračovat.

Pokud kandidát nasadil taktiku "přidej, nebo jdu," dá se kontrovat klasickou protitaktikou: "tak běž." Většina běžné populace se zalekne a vycouvá. Pokud se kandidát nezalekne a skutečně odejde, považujte ztrátu kandidíta za menší zlo, než kdybyste kandidátovi dali najevo, že s nátlakovou taktikou uspěl.

Nasadíme proto nevinný úsměv číslo šestnáct, potřeseme kandidátovi rukou a popřejeme mu hodně štěstí v jiném zaměstnání. Pokud měl kandidát pravdu a skutečně mu konkurence nabídla větší peníze, budiž mu přáno. Pokud však kandidát mlžil a situaci s vyšším platem si vymyslel, pak si naběhnul. Kdo bude mít lepší vyjednávací pozici?

Anebo můžeme nasadit taktiku "něco za něco." Dobrá, přidáme ti peníze, když ... a začít kandidátovi servírovat jeden požadavek za druhým, co všechno musí kandidát splnit, abychom mu byli ochotni vyhovět s penězi. A pak se můžeme skvěle bavit, jak se bude vykrucovat.

Co lze udělat jinak

Pojďme napsat alternativní příběh. Pojďme se podívat, co lze udělat jinak, abychom byli spokojenější.

Ze strany firmy

Na rovinu, nejsem zastáncem pohovorové otázky, jestli se kandidát účastní výběrka ještě u jiné firmy. Upřímně nevím, jak bych na otázku odpověděl. Byl bych však ve velké nejistotě, jaké myšlenky se náboráři honí hlavou:

• Dělá výběrko u jiné firmy - nejistý, nebrat
• Nedělá výběrko u jiné firmy - není o něj zájem, nebrat
• Nechce prozradit, jestli dělá výběrko jinde - něco skrývá, nebrat

Že vám to připadne přitažené za vlasy? Jak říkám, na základě zkušeností s praktikami "některých" ...

Povšimněte si jednoho detailu. Personalistka tvrdí, že pozici neúspěšně obsazuje rok a déle. V takové situaci bych zvažoval, jaké mám pro danou business potřebu alternativy. Pokud například nemohu z nějakých důvodů nahirovat seniora, zvážil bych možnost vycvičit si juniora. Na jedné straně práce navíc. Na druhé straně bych mohl získat věrného a oddaného zaměstnance, obzvlášť v době, která juniorům není příliš nakloněná.

Alternativ je určitě více. Třeba existuje možnost, že obsazovaná pozice není pro firmu a její business až tak důležitá. Pak si firma může dovolit kandidáta nenabrat.

Ať už platí kterákoli z možností, personalistka při náboru není pod takovým tlakem, jak prezentuje. Může tudíž jednat z pozice rovný s rovným. Na kandidáta udělá dobrý dojem a zároveň omezí kandidátovu chuť vyjednávat - kandidát příležitost k vyjednávání prostě nevycítí.

Ze strany kandidáta

Vážení, vy si vybíráte a personalistka vám otevřeně dá najevo, že po vás touží. Tahle situace si o vyjednávání vyloženě říká! Byli byste sami proti sobě, kdybyste se nepokusili o navýšení zisku. Což kandidát také udělal. Taktiku však zvolil úplně špatně, čímž u personalistky vyvolal zlost. Fatal error.

Výrazně lepšího výsledku lze dosáhnout, pokud se podaří v personalistce vyvolat emoce lítosti a obavy ze ztráty. Takže nasadit psí oči, přidat lehčí slzu do hlasu a jedeme. Vyjednávání pak může začít třeba takto:

Jste naprosto skvělí a rád k vám nastoupím. Zároveň došlo ke změně situace, proto bych rád s vámi znovu otevřel otázku podmínek, zejména pak platu. Potřeboval bych ho zvýšit. Co by se pro to z vaší strany dalo udělat?

Připravte se na to, že personalistka neodpoví hned. Ani nemůže, vyšší plat nemá schválený vedením firmy. Spíše bude kličkovat. Pokud se zeptá, o kolik chcete plat zvednout, odpovězte:

Budu potěšen, pokud o navýšení rozhodnete vy, protože vy víte nejlépe, jaká částka povede k nejlepší spokojenosti na vaší i na mé straně.

Že vám něco chybí? Něco jako částka, o kterou hrajete? Správně. Pokud si řeknete, že chcete přidat pět tisíc, vězte, že jste si vyjednali něco mezi mínus čtyřmi a plus třemi tisíci. Co když nám firma může v pohodě přidat deset tisíc? Nechme personalistku našponovanou, ať jí šrotuje v palici, o kolik že nás konkurence přeplatila. Pokud personalistka, potažmo firma, přidání platu zamítne nebo přidanou částku podstřelí, dá se kontrovat:

V takovém případě nemám jinou možnost, než ...

... a udělejte dlouhou dramatickou pauzu. Pokud jste vyvolali v personalistce emoce "neopouštěj mě, prosím," máte vyhráno. Personalistka bude lobovat za váš vyšší plat. Vždyť jí stálo více než rok namáhavé práce, než vás nahirovala, tak vás přece nemůže ... Asi tak.